7 Conceitos básicos porém essenciais em negociação

7 Conceitos basicos porem essenciais em negociacaoNegociar não é um jogo de quem vai ganhar e quem vai perder, e sim a busca da sintonia perfeita, para que ambas as partes envolvidas sejam beneficiadas. Claro que haverá sempre momentos que alguma parte envolvida precisa ceder, mas até o ponto que não seja prejudicada. É importante ceder, para que haja retorno no futuro, pois ninguém negocia para perder, e sim para agregar.
O ato de negociar precisa ser levado com maestria, sempre tendo em mente que não é um jogo; não basta ter um produto a venda, e uma pessoa interessada em comprar. Se essa for à motivação, há grandes possibilidades de uma negociação mal sucedida.
Desde os primórdios, o ser humano já tem esse senso de negociação, e vemos através da cultura judaico-cristã.

A Tentação

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Eva sabia que não devia comer do fruto da árvore do meio do jardim, era algo decisivo. Porém a serpente vem com uma proposta – “certamente não morrereis”. Mesmo sabendo que não era um bom negócio, Eva cede e come do fruto proibido.
E viu a mulher que aquela árvore era boa para se comer, e agradável aos olhos, e árvore desejável para dar entendimento; tomou do seu fruto, e comeu, e deu também a seu marido, e ele comeu com ela. Gênesis 3:6

Lições do caso: Queda do homem

  • Nem toda proposta é boa, só pelo fato de ser uma proposta;
  • Siga as instruções de seu superior, mesmo que a contraproposta seja boa;
  • O que é agradável e supostamente rentável hoje pode ser prejuízo amanhã (por isso faça o seu homework e pesquise antes de tomar decisões);
  • A tendência é influenciar os outros com sua decisão, por isso tome decisões com cautela.

O final da história todos nós conhecemos, infelizmente para todo ato há uma consequência, e trazendo para o mundo dos negócios, todos querem ser bem sucedidos. Então, para que haja sucesso é preciso saber negociar.

Abaixo listamos 7 Conceitos básicos porém essenciais em negociação

1. Preparo

Businessman doing paperwork with futuristic backgroungPrepare todo o material da reunião, estude e esteja familiar com o assunto. Assim você pode discorrer o assunto pautado com tranquilidade, passando uma sensação de domínio no assunto. Por mais que um cliente esteja interessado em seu produto, ele precisa sentir segurança através de seu discurso.

2. Conquista

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Ganhar o cliente é um passo imprescindível. Sua cordialidade e tratamento são importantes. Por mais que ele precise de você, nenhum cuidado é dispensado, pois as negociações não visam somente o presente, e sim o futuro também. Então não despreze seu cliente, pois como diz o ditado popular: “um dia é dá caça, e o outro do caçador”.

3.Satisfação

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Após conquistar o cliente, procure satisfazê-lo. Não se limite ao plano, pense fora da caixa, se houve necessidade refaça a proposta, seja flexível, busque satisfazer as expectativas sem comprometer seu plano e produto. Analise todas as alternativas, e sugira-as para que o cliente tenha um leque de opções, e se sinta satisfeito com o andar da negociação.

4.Objeções

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Ao apresentar as opções na busca de satisfação, não tema as objeções, pois são ótimos sinais. Isso mostra o interesse do outrem, e cria uma dinâmica em busca do que é melhor para ambos. Ter alternativas é excelente.

5. Processos

Processos

Procure conhecer o perfil do seu cliente em relação a decisões. Há pessoas que em uma negociação preferem opções, gostam de analisar e ter alternativas. Por outro lados existem pessoas que são focadas em propostas diretas, e querem algo concreto para bater o martelo. Ter essa sensibilidade é muito importante para uma boa negociação.

6. Tomadores de decisão

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Esteja sempre atento em relação à pessoa que você está negociando. Geralmente quando a pessoa que decide as negociações não estiver presente, há um grande risco de não haver fechamento de negócios. É muito trabalho e há pouco retorno em não lidar diretamente com os tomadores de decisões.

7. Decisões

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Após todo seu preparo, conquista do cliente, busca da satisfação, atendimento as objeções, analise dos processos e descobrimento do tomador de decisões, é hora de fechar o negócio. Solicite uma decisão, porém sem pressionar. É importante o cliente se sentir confortável para tomar sua decisão.

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